Durante el periodo de los Reinos Combatientes (475-221 a.C.), la antigua arquitectura política de la dinastía 周 Zhōu había terminado por desmoronarse. Los vínculos ceremoniales y las jerarquías que habían organizado las relaciones entre los distintos señoríos habían perdido buena parte de su eficacia. En su lugar, un reducido grupo de grandes reinos competía por la hegemonía mediante la movilización de ejércitos, la expansión territorial y una diplomacia en la que cada alianza podía convertirse en una trampa.

En este mundo de rivalidades, la supervivencia de un reino no dependía exclusivamente de la fuerza de sus armas. También era necesario comprender las intenciones de los adversarios, anticiparse a sus movimientos y persuadir a los gobernantes de los estados vecinos. La palabra adquirió así un valor político extraordinario. Por los caminos de China comenzaron a circular los 游说 yóushuì, persuasores itinerantes que ofrecían sus servicios a los soberanos y ministros. No pertenecían necesariamente a la antigua aristocracia: su principal capital era el conocimiento de la historia, la capacidad de argumentación y la habilidad para interpretar las ambiciones y los temores de quienes gobernaban.

La memoria de aquella época quedó recogida, entre otras fuentes, en el《战国策》Zhànguó Cè, Estrategias de los Reinos Combatientes, una colección de discursos, episodios y anécdotas políticas compilada durante la dinastía 汉 Hàn por 刘向 Liú Xiàng. Sus páginas ofrecen un extraordinario repertorio de negociaciones, amenazas, promesas y engaños. En ellas, un discurso pronunciado ante un soberano podía modificar el equilibrio entre varios estados, mientras que una promesa incumplida podía desencadenar una guerra.

De aquel universo político procede una de las expresiones más sugestivas de la lengua china: 纵横捭阖 zònghéng bǎihé, "abrir y cerrar alianzas estratégicas". Sus cuatro caracteres reúnen dos dimensiones fundamentales de la estrategia: la organización de las alianzas sobre el tablero geopolítico y el arte de conducir la voluntad de los interlocutores. Para comprender su significado conviene examinar por separado ambos pares de caracteres.

纵横 zònghéng: la geometría de las alianzas

Los caracteres 纵 zòng y 横 héng significan, respectivamente, vertical y horizontal. En el vocabulario político de los Reinos Combatientes adquirieron un sentido específico al designar dos estrategias diplomáticas enfrentadas: 合纵 hézòng y 连横 liánhéng.

La primera, 合纵 zònghéng, consistía en reunir a los estados situados al Este de 秦 Qín en una gran coalición defensiva. Su disposición territorial seguía un eje norte-sur: los reinos de 燕 Yān, 赵 Zhào, 韩 Hán, 魏 Wèi, 齐 Qí y 楚 Chǔ debían coordinar sus fuerzas para contener la expansión del poderoso estado occidental. La propuesta buscaba transformar la suma de varios estados individualmente vulnerables en una fuerza colectiva capaz de disuadir a 秦 Qín.

La estrategia opuesta era 连横 liánhéng. En lugar de construir una coalición vertical, proponía establecer acuerdos bilaterales entre 秦 Qín y los distintos estados orientales. Mediante tratados separados, promesas de protección y concesiones territoriales, 秦 Qín podía atraer a cada gobernante a una relación particular, debilitando la solidaridad entre sus posibles adversarios. Allí donde la alianza vertical procuraba reunir fuerzas, la horizontal buscaba separarlas.

Dos nombres quedaron asociados tradicionalmente con estas orientaciones: 苏秦 Sū Qín y 张仪 Zhāng Yí. Según la narración de 司马迁 Sīmǎ Qiān en el《史记》Shǐjì, Memorias históricas, ambos habían estudiado bajo la enseñanza de 鬼谷子 Guǐgǔzǐ, figura legendaria a quien se atribuye una profunda comprensión de las artes de la persuasión. 苏秦 Sū Qín habría promovido la coalición de los seis reinos orientales, mientras que 张仪 Zhāng Yí se convirtió en uno de los principales artífices de la diplomacia de 秦 Qí.

Los discursos atribuidos a 苏秦 Sū Qín permiten apreciar la lógica de la alianza vertical. Al dirigirse a los gobernantes, no se limitaba a invocar la conveniencia abstracta de la cooperación. Enumeraba los recursos económicos, las tropas y las ventajas geográficas de cada reino, procurando demostrar que la coalición no era una empresa desesperada, sino una posibilidad política concreta. Su argumentación combinaba el orgullo de los soberanos con el temor a la expansión de 秦 Qín.

Uno de los ejemplos más conocidos aparece en su discurso ante el rey de 韩 Hán:

宁为鸡口，无为牛后。

 Nìng wéi jīkǒu, wú wéi niúhòu.

 Es preferible ser la boca de un gallo que el trasero de un buey.

La imagen es deliberadamente provocadora. Es mejor conservar la dignidad y la independencia de un estado pequeño que convertirse en una parte insignificante de un poder mucho mayor. La metáfora apela al honor del soberano, pero también encierra un argumento político: someterse a 秦 Qín no garantiza la seguridad, porque las concesiones pueden alimentar nuevas exigencias. La resistencia colectiva, en cambio, ofrece una posibilidad de preservar la autonomía.

La estrategia de 张仪 Zhāng Yí partía de una consideración diferente. Una coalición de seis reinos podía parecer formidable sobre el papel, pero estaba compuesta por gobernantes con intereses particulares, rivalidades territoriales y diferentes percepciones del peligro. Para desarticularla bastaba con persuadir a cada uno de que su situación era excepcional y de que un acuerdo bilateral ofrecía ventajas más inmediatas que una alianza colectiva.

Los relatos de Estrategias de los Reinos Combatientes muestran cómo 张仪 Zhāng Yí recurría a promesas territoriales, amenazas y advertencias sobre la supuesta falta de compromiso de los otros reinos. Uno de los episodios más célebres es su negociación con el reino de 楚 Chǔ. Según la tradición, prometió concederle seiscientos 里 lǐ de territorio a cambio de que abandonara sus relaciones con 齐 Qí. Cuando el reino de 楚 Chǔ aceptó la propuesta y reclamó lo prometido, 张仪 Zhāng Yí sostuvo que había ofrecido únicamente seis 里 lǐ, jugando con la interpretación de la cifra. El engaño provocó la indignación del soberano y terminó contribuyendo al enfrentamiento entre ambos reinos.

Más allá de la historicidad de cada episodio, estas narraciones ilustran dos concepciones contrapuestas de la diplomacia. La alianza vertical buscaba convertir la cooperación en una garantía de seguridad; la alianza horizontal aprovechaba las desconfianzas y los intereses particulares para impedir que esa cooperación se consolidara.

La oposición entre ambos conceptos muestra el primer significado de 纵横捭阖 zònghéng bǎihé, "abrir y cerrar alianzas estratégicas": la capacidad de moverse en todas las direcciones del tablero político, establecer alianzas, modificarlas y aprovechar las oportunidades que ofrece la disposición cambiante de las fuerzas.

捭阖 zònghéng: el arte de abrir y cerrar

Pero la estrategia diplomática no se agotaba en la organización de las alianzas. Para modificar el comportamiento de un gobernante era necesario comprender cómo pensaba, qué deseaba, qué temía y cuáles eran sus verdaderas intenciones. La geometría del poder tenía también una dimensión psicológica.

Aquí aparece el segundo par de caracteres de la expresión: 捭阖 bǎihé, abrir y cerrar. Su formulación más elaborada se encuentra en el《鬼谷子》Guǐgǔzǐ, un tratado tradicionalmente atribuido al maestro legendario del mismo nombre y asociado con las técnicas de persuasión de los Reinos Combatientes. La atribución y la datación del texto son discutidas. No podemos afirmar que haya sido escrito personalmente por el maestro de 苏秦 Sū Qín y 张仪 Zhāng Yí, ni que los dos estrategas históricos aplicaran exactamente sus enseñanzas. Lo que sí encontramos es una estrecha afinidad entre el universo político descrito en el tratado y las prácticas de persuasión que aparecen en Estrategias de los Reinos Combatientes.

El primer capítulo del《鬼谷子》Guǐgǔzǐ lleva precisamente el título《捭阖》Bǎihé, Abrir y cerrar. Allí se presenta la apertura y el cierre como principios fundamentales que gobiernan tanto los cambios del mundo natural como las relaciones humanas. El autor comienza describiendo las transformaciones de los opuestos:

变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

Biànhuà wúqióng, gè yǒu suǒ guī, huò yīn huò yáng, huò róu huò gāng, huò kāi huò bì, huò chí huò zhāng.

Las transformaciones son inagotables, aunque cada una tiene su propio curso: a veces yīn, a veces yáng; a veces flexible, a veces firme; a veces abierto, a veces cerrado; a veces distendido, a veces tenso.

La oposición entre apertura y cierre no es, por tanto, una simple metáfora de la conversación. Forma parte de una concepción más amplia del cambio, vinculada con la alternancia de 阴 yīn y 阳 yáng. Los fenómenos se manifiestan mediante movimientos contrarios y complementarios: lo que se abre puede cerrarse, lo que se revela puede volver a ocultarse.

Aplicado a las relaciones humanas, este principio adquiere un sentido estratégico. El persuasor debe saber cuándo hablar y cuándo guardar silencio, cuándo revelar sus intenciones y cuándo reservarlas, cuándo estimular al interlocutor para que se exprese y cuándo contenerlo. No se trata de repetir un discurso previamente elaborado, sino de adaptar la intervención a la disposición de quien escucha.

El tratado formula esta idea mediante una explicación particularmente significativa:

捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。

Bǎi zhī zhě, kāi yě, yán yě, yáng yě; hé zhī zhě, bì yě, mò yě, yīn yě.

Abrir es desplegar, hablar, manifestarse: pertenece al yáng. Cerrar es clausurar, guardar silencio, ocultarse: pertenece al yīn.

El carácter 捭 bǎi no significa solamente abrir una puerta. En este contexto, designa el acto de desplegar el discurso, estimular la expresión y hacer que algo salga a la luz. 阖 hé, por el contrario, remite al cierre, la reserva y el silencio. Ambos movimientos son necesarios para conocer al interlocutor y orientar la conversación.

El tratado desarrolla esta técnica a partir de la observación de las diferencias entre las personas. No todos los gobernantes responden a los mismos argumentos ni todos manifiestan sus verdaderas intenciones de la misma manera. El persuasor debe evaluar las capacidades, inclinaciones y disposiciones de cada uno:

夫贤不肖、智愚、勇怯、仁义有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退。

Fú xián bùxiào, zhì yú, yǒng qiè, rén yì yǒu chā. Nǎi kě bǎi, nǎi kě hé; nǎi kě jìn, nǎi kě tuì.

Entre los virtuosos y los indignos, los sabios y los necios, los valientes y los cobardes, los benevolentes y los rectos, existen diferencias. Por ello, cabe abrir y cerrar, avanzar y retroceder.

El pasaje revela un aspecto fundamental de esta concepción de la persuasión: no existe un discurso universalmente eficaz. El éxito depende de la capacidad para reconocer las características particulares del interlocutor y ajustar a ellas la propia intervención.

En otro momento, el texto explica que el habla constituye la puerta de entrada y salida de los pensamientos:

口者，心之门户也；心者，神之主也。

Kǒu zhě, xīn zhī ménhù yě; xīn zhě, shén zhī zhǔ yě.

La boca es la puerta del corazón; el corazón es el amo del espíritu.

La palabra permite acceder a aquello que permanece oculto en el interior de una persona. Pero también puede ser utilizada para influir sobre sus decisiones. El persuasor debe escuchar, observar y examinar las respuestas de su interlocutor, descubriendo sus deseos y sus temores. Abrir y cerrar significa, en este sentido, alternar los momentos de expresión y reserva para obtener información y orientar la voluntad ajena.

El《鬼谷子》Guǐgǔzǐ ofrece así una reflexión notable sobre la comunicación política. Persuadir no consiste únicamente en construir argumentos lógicos, sino también en comprender la situación psicológica de quien los recibe. El buen orador no es necesariamente quien más habla, sino quien sabe cuándo hacerlo y qué efecto puede producir cada palabra.

纵横捭阖 zònghéng bǎihé, "abrir y cerrar alianzas estratégicas"

Los dos pares de caracteres permiten comprender la amplitud del 成语 chéngyǔ 纵横捭阖 zònghéng bǎihé, "abrir y cerrar alianzas estratégicas":

纵横 zònghéng remite al espacio exterior de la política: la disposición de los estados, las alianzas y las rivalidades que determinan el equilibrio de poder. 捭阖 bǎihé, en cambio, remite al espacio interior de las decisiones: la observación de las personas, el conocimiento de sus inclinaciones y la utilización estratégica de la palabra.

Ambas dimensiones son inseparables. El estratega necesita comprender la configuración general de las fuerzas, pero también debe saber cómo intervenir sobre las voluntades individuales que determinan el rumbo de los acontecimientos. Una alianza no se construye solamente mediante acuerdos abstractos: requiere persuadir a gobernantes concretos, cada uno con sus propios intereses y temores. Del mismo modo, una habilidad extraordinaria para la oratoria resulta insuficiente si no está acompañada por una comprensión adecuada de las relaciones políticas.

La tradición confuciana observó con desconfianza estas prácticas. Mencio critica a los persuasores que buscan acomodarse a los deseos de los soberanos en lugar de orientarlos mediante principios morales. Al referirse a figuras como 张仪 Zhāng Yí y 公孙衍 Gōngsūn Yǎn, cuestiona que su capacidad para influir sobre los gobernantes pueda considerarse una verdadera forma de grandeza moral. La eficacia política y la rectitud ética no eran, para Mencio, una misma cosa.

Esta diferencia permite apreciar mejor el carácter particular de la tradición de los especialistas en diplomacia. Su preocupación principal no era formular un ideal de gobierno virtuoso, sino comprender los mecanismos concretos mediante los cuales se ejerce el poder. En un mundo de rivalidades constantes, donde la supervivencia de los reinos dependía de decisiones urgentes, la persuasión se convirtió en una herramienta indispensable.

En el chino contemporáneo, el 成语 chéngyǔ se utiliza para describir la capacidad de maniobrar con habilidad en situaciones complejas, alternar estrategias, negociar, persuadir y aprovechar las circunstancias. Puede tener una connotación admirativa, cuando destaca la destreza de un estratega, pero también una resonancia crítica, cuando sugiere manipulación o cálculo oportunista. Su interés reside precisamente en esa ambivalencia. La política aparece como un tablero en el que las posiciones cambian constantemente, pero también como un espacio de voluntades que pueden ser conocidas, influidas y conducidas. Los cuatro caracteres reúnen así dos artes complementarias: saber moverse entre las fuerzas que organizan el mundo y saber actuar sobre las decisiones de quienes lo gobiernan.

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